疫情為國內經濟帶來了消費寒冬，面對企業的生存，電商人普遍焦慮和迷茫，也是為了能幫助電商人擺脫迷惑，找準方向，所以老高電商決定開放私董會，為有需要的電商老板解決實實在在眼前的棘手問題。

以下是私董會第一期part 2中的全部內容：

王總：

我關注老高電商也很多年了，我們是從2014年開始做電商，做的品類是按摩器材，主要有按摩椅、泡腳桶、頸肩腰背頭部眼部的按摩儀器，做到2021年年銷售額達到3個多億。

可能是疫情的影響，從去年開始陸續有一些大品牌會跨界過來，比如美的、飛利浦、海爾，他們以前沒有按摩器，但現在有按摩產品了。這個品類有很多新銳品牌，靠著融資也進來了，他們的打法是傳統老電商的我們玩不了的。這個行業也有三家上市公司，行業天花板不算太高，三四個億能排到前十。

我們是一家六七年的本土品牌，面對新銳品牌、上市公司、大品牌的侵入，我們的出路應該在哪里？

周啟坤：

你現在面臨問題在電商領域是普遍問題，這不是一個個性化的問題，蘇泊爾也是在做全面化。我覺得這也是賽道或行業的競爭壁和門檻的問題，我個人認為第一就是積極擁抱合作，如果有機會，從正面正戰役變成利益捆綁戰役。

因為你們在這個行業有自己的優勢，在這個賽道耕耘多年，有機會你可以去綁定一個，這是一個中策或中下策，與其你死我亡，不如一起成長，這是一個策略。

第二個策略是面對競爭，去做更加適合自己的人群的細分產品，可以是大品牌看不上的小類目，當然你要去評估，是否要在某一個細分人群或某一類目里，做得比他們更優秀，這是第二個中上策。

第三是中下策，跳出來看沒有可能去擴品，人家已經到你的這個核心領域來了，你有沒有能力去擴品類，有沒有可能突破所關聯的領域做新品類，涉及到整個跨產品的策略問題，我覺得這是在經營戰略上要多思考的問題。

最后是抖音內容電商，我們也在自播上虧了好幾百萬，可以跟大家分享一下。我覺得標品要盡可能往非標品去做，如果自己沒有產品價格領先，沒有成本領先的情況下，往非標品上去做特別合適。

阿凡達：

我覺得現在可能各行各業都面臨被跨界打劫的問題，從競爭的戰略上來看，以前有領先的優勢，是因為走得快人一步，在天時地利人和的前提下，有了幾個億的一個體量?，F在遇到了更強勁的對手，原來的優勢沒有辦法發揮了，我在想有沒有可能走向差異化？在我們的產品和服務上差異化。原來可能產品來賺差價的錢，未來有沒有可能通過產品來賺一些服務類型的錢，這是我對這塊的一個思考。

拿我們的類目來講，也有跨界打劫的現象，縱觀這些品牌，國內也有一家很牛逼的公司“好太太”，不管誰來競爭，它照樣能夠屹立于這個行業之巔，如果你堅定要在這條賽道上，你要形成一定的消費心智，如果不這樣，可能會就比較難。

那怎么樣才能形成呢？之前也是聽江南春老師的分享，要想辦法把整個品牌的定位搞明白，究竟我們給用戶提供了什么樣的價值，解決了一些什么痛點，能夠真正地去占領消費心智，我覺得需要你在定位上重新梳理。

第二產品上也要符合你打出來的這個心智，再加上原來的優勢，在這個類目上想辦法做到更專業。也不用怕跨界過來的人，他其實上也沒有那么強大，他們也只是看中了這個機會，實際上他們弱的地方也很多，他不懂這個行業。

這個不懂是只懂當下，不懂這個行業怎么從一開始長成了今天的樣子，甚至他也沒有看到可能會面臨的危機，他們基本上不太了解的。

除此之外，就是深耕供應鏈，我相信你在供應鏈這一塊應該是跟得比較深的。想辦法去聚焦到自己的領域，發揮出我們自己的優勢，對方所沒有的優勢，我們把它給打出來，我覺得還是很有機會的。

老高：

阿凡達剛才講的江南春的分享，也是去年金冠俱樂部內部邀請到的大咖私董會，他是在品牌方面非常強，給金冠俱樂部的兄弟做過兩次內部私董會，還有唯品會的吳彬，他倆都講到幾個關鍵點就是差異化，有兩本書推薦你們看一下，《商戰》和《定位》，看完之后可以看《孫子兵法》，我就不贅述。

我簡單總結一下，周啟坤兄弟剛剛講的思路蠻好的，跟上市公司或準上市公司戰略合作是一個考慮的方向。金冠俱樂部有一個夢百合，是金冠俱樂部九年的會員了，跟你是一個行業，幾年前就已經上市了，現在市值大概100多個億，生意做到全球了。

金冠俱樂部還有跟你一樣的同行，叫睡眠博士，他們也在準備上市，前一陣子跟我講說幫他留心一下優秀的同行，他們希望一起合并。

不管怎么樣，核心還是差異化，要么你有差異化，要么去尋找出塑造出差異化。見到大品牌千萬不要怕，大品牌能力再強，也不可能把所有行業都做了。這些年我給很多會員出過主意，包括一些做標品的，怎么跟大品牌去競爭，比如可以把產品做差異化，把服務做差異化。

以前金冠俱樂有一個做絲襪類目的會員，2012年前后最大的競爭對手是浪莎，浪莎的絲襪一條賣30-40多，我讓他賣58，讓他做服務的差異化，他做了個100天免費的退換貨，那一年它是類目第一。

有些東西大品牌不敢做的，我們不能光看到了大品牌的優點，忘了大品牌也是有缺點的。任何東西都有陰有陽，一個有優點的人一定有巨大的缺點，一個有優勢的品牌背后一定帶著巨大的缺點。

比如個性化，品牌是做不了的，100天退換貨浪莎敢做嗎？不敢做，因為會帶來巨大的成本。

還有一個賣攝影器材的會員，有大量的競爭對手，國內的國外的都有，他的廠家已經直接在淘寶天貓賣了，他是二級代理，他拿貨價是800多，廠家在淘寶上賣600多，東西是一模一樣的。

這個情況比你更嚴重，我當時就給他出了個主意，既然產品不能差異化，品牌也不能差異化，那就做服務的差異化，賣你器材的消費者的目的是拍出漂亮的照片，把整個的詳情頁的產品介紹進行了塑造，你買了我的攝影器材，讓你成為一個能拍出漂亮照片的攝影家，包會，這是第一個價值。第二個附加價值給你免費的課程教你拍照，第三個附加服務，可以免費參加攝影愛好者的社群。

我記得做了5個差異化的服務，把600多塊錢的產品價格，調到了1200，他一直活到現在，活得非常好，現在也過億了。以上這些案例，都是實實在在的因為思維的轉變，讓一個看起來沒有優勢的的品牌馬上起死回生。

再給你講講我自己的案例，金冠俱樂部是國內Zui高端的電商圈子，當年有XX商學院、YY商學院、阿里巴巴還搞過一個中國企業家俱樂部、淘寶大學還搞過高端的企業家俱樂部，都是我的直接對手，我是怎么做的，我就做差異化。

首先我把價格搞到最高，28.8萬，第二我把入會門檻從1000萬調到了1個億，第三改變我的定位，不是做商學院，我的定位變成了兄弟會，而且定的不畢業。很多商業學院一年就畢業，我打的口號是做一輩子的兄弟，沒有畢業。

這個邏輯保證了這個圈子質量更高，定位的改造，變成了一輩子，不是一年的，大家不是同學，是兄弟，而且365天每天服務，我跟會員喝酒一起交朋友。這一系列的改造后，差異化成就了金冠俱樂部的今天。

金冠俱樂部年會合影

這些全差異化對手都做不了，金冠俱樂部像阿凡達這樣的七八年的老會員，都沒有畢業。這些差異化不是原來就有的，是后來的設計，設計成讓對手不敢跟，也跟不了。這個就要分析了，分析你的對手有什么優勢，有什么劣勢，你有什么優勢，有什么劣勢？跟古代打仗一樣的，一定要做敵我分析，用我們的優勢打他的劣勢。

王總：

周總給到的與大品牌聯合的思路，擴展細分品類，達哥給到的做細分形成心智，把服務進行個性化，這些都是我沒涉及到的，是我的收獲。

老高推薦的書我都有在看，舉的幾個真實的俱樂部的例子，對我啟發非常大，我也去思考一下，感謝三位老師的指導，受益匪淺，非常感謝。

老高：

我再補充一下，客戶的復購很重要，不管是用私域還是社群，把這些人一定要服務好。在同等產品質量的情況下，現在的客戶更關注的是你的服務好不好，而不是這品牌更大，跟十年前很大的不同之處。

這個服務是要夾雜感情的，比如現在上海疫情了，第一件事應該做的是把上海所有的客戶全部微信關心一遍，把服務和復購做好，很多大品牌不做服務和復購，因為客戶太多了，這是他們的弱點，大品牌的最大的弱點就是客戶太多，服務不過來。

我們可以好好服務，把重點客戶，優質的客戶做好劃分，深度的服務，帶有感情的服務，可以增加一個團隊，給他們提供免費的產品周邊服務。比如賣枕頭，企業絕對不是為了賣枕頭，企業是為了讓客戶睡眠更好，賣枕頭只是一個工具。很多人賣面膜其實賣的不是面膜，賣的是讓客戶變美。

如果企業回歸到背后真實的目的或初衷，根據這些把服務做好，不僅能提升復購，可能還能開辟第二增長曲線。